🔎 Estudo de Ativos - Salesforce Inc. (CRM)
- Alexandre Palazzo
- 28 de ago. de 2025
- 11 min de leitura
Por Alexandre Palazzo
Agosto de 2025
Nível de profundidade: avançado
Resumo:
Da minha carteira pública de ações nos EUA, CRM é uma das empresas que mais apanhou, com prejuízo em 2025 de aprox. 8%. No entanto, continuo extremamente otimista com o papel.
A empresa é lider em gestão de vendas para empresas, com serviços digitais por assinaturas que ajudam seus clientes a vender mais, atender melhor e usar a IA de forma eficiente e pouco trabalhosa. Para isso, desenvolveu produtos como o AgentForce 3.
A empresa está descontada porque o mercado entende que a IA vai “engolir o almoço” da Salesforce já que as pessoas e empresas podem criar, com as LLMs em franco desenvolvimento, programas semelhantes aos oferecidos por ela. Eu vejo no ecossistema completo da CRM um motivo para os clientes não irem embora. Pelo contrário, a Salesforce está usando a IA para cortar gastos internamente e oferecer produtos ainda melhores aos seus assinantes.
Como sempre, receita recorrente e crescente, excelência no produto oferecido e eficiência na gestão da companhia são pontos atraentes para a minha estratégia de investimento em empresas de alta qualidade, com moat largo e com razoável capacidade de crescimento.
O negócio pode sofrer disrupção na medida em que caminhamos para uma Singularidade Tecnológica. Mas até lá, vejo mais chance das empresas de tecnologia usarem a IA como ferramenta, mantendo seu market share e a fidelidade de seus clientes.
Introdução:
Este é um artigo que se diferencia dos meus anteriores pelo uso mais pesado de siglas e dados. O objetivo é atender a um público que se interessa por mais detalhes técnicos na área de tecnologia, assim como investidores que gostariam de ler num único documento tudo o que é importante saber sobre uma determinada empresa. Por isso, o documento foi classificado como de nível de dificuldade “avançado”. Uma versão simplificada deste estudo vai ao ar no dia 28 de agosto, no canal de Youtube do Monge Investidor, e será mais acessível para quem está começando a investir. (Link para o nosso canal aqui)
A Salesforce é uma líder global em software como serviço (SaaS) para gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), fundada em 1999 por Marc Benioff como pioneira no modelo de nuvem. Seu ecossistema principal, o Customer 360, integra ferramentas para vendas, atendimento ao cliente, marketing, comércio eletrônico e análise de dados, permitindo que empresas unifiquem interações com clientes em uma plataforma única. Os produtos chave incluem:
Sales Cloud: Ferramentas para automação de vendas e gerenciamento de leads.
Service Cloud: Suporte ao cliente omnichannel.
Marketing Cloud: Campanhas personalizadas e automação de marketing.
Commerce Cloud: Plataformas de e-commerce.
Data Cloud: Unificação e análise de dados em tempo real.
Outros: Integrações via MuleSoft (aquisição em 2018) para APIs e AppExchange para aplicativos de terceiros.
O modelo de negócios é predominantemente baseado em assinaturas e suporte, que representaram cerca de 94% da receita no FY2025, com o restante vindo de serviços profissionais e treinamento. Essa estrutura recorrente garante previsibilidade de receita, com churn (percentual de perda de clientes, o oposto da retenção) muito baixo, tipicamente <1% ao ano, devido à dependência de dados dos clientes na plataforma. A Salesforce atende mais de 150.000 clientes globais, de pequenas empresas às Mega Caps, em setores como finanças, saúde e varejo.
Desempenho Financeiro Recente (FY2025 e Perspectivas):
Receita total FY2025: US$ 37,9 bilhões, um crescimento de 8,7% YoY, impulsionado por expansão em Data Cloud e AI.
Margem operacional: Atingiu recordes, com fluxo de caixa operacional de US$ 13 bilhões (aumento de 28% YoY), refletindo eficiência e controle de custos.
Guidance FY2026: Receita projetada entre US$ 41 bilhões e US$ 41,3 bilhões (crescimento de 7-8%), com foco em AI como driver.
Posição de Mercado: Líder em CRM com ~20% de market share global, à frente de concorrentes como Microsoft Dynamics (15%) e Oracle. O mercado de CRM é estimado em US$ 80 bilhões em 2025, com crescimento anual de 12%.
A Salesforce se beneficia de um ecossistema robusto, incluindo parcerias com consultorias como IBM e Accenture e aquisições estratégicas (ex.: Slack em 2021). No entanto, desafios incluem dependência de grandes contratos e sensibilidade a ciclos econômicos, como visto em desacelerações de gastos empresariais em 2023-2024. Mas o principal foco dos investidores que tem batido na CRM é a IA como ameaça, motivo que fez o preço das ações cair bastante em 2024 e este ano.
Impacto da Inteligência Artificial no Mercado de CRM:
A IA está revolucionando o mercado de recursos de gerenciamento de clientes (que usa a mesma sigla CRM do ticker da ação da Salesforce), transformando-o de uma ferramenta reativa para uma plataforma preditiva e autônoma. Entre os principais impactos, temos:
Automação e Eficiência: A Inteligência Artificial automatiza tarefas repetitivas como scoring de leads, análise de chamadas e resolução de tickets, reduzindo tempo manual em até 50%. No FY2025, IA já representa 30-50% do workload interno da Salesforce, segundo o CEO Marc Benioff. Isso eleva a produtividade, mas também disruptura empregos em vendas e suporte, com previsões de que 4,7 milhões de novos empregos em IA sejam criados globalmente até 2028, enquanto papéis rotineiros diminuem em igual ou maior proporção.
Personalização e Análise Preditiva: IA usa dados unificados para prever comportamentos de clientes, personalizar interações e otimizar journeys. O mercado de AI em CRM deve atingir US$ 11,04 bilhões em 2025, com CAGR de 25%, impulsionado pela Inteligência Genetativa (genIA) para conteúdo gerado e chatbots.
Oportunidades para pequenas empresas: Em 2025, pequenos negócios usarão AI agents para competir com grandes players, democratizando acesso a ferramentas avançadas. No entanto, desafios incluem qualidade de dados (metadata bagunçada reduz eficácia de IA) e ética, com foco em “Ethics by Design”. É aí que a Salesforce pode entrar com seus agentes, poupando trabalho das empresas e fazendo a IA atender melhor os clientes na ponta final.
Ameaças Competitivas: Concorrentes como Microsoft (com seu programa Copilot integrado ao Dynamics) e Adobe estão avançando em IA, potencialmente erodindo market share. Além disso, a commoditização de IA (ex.: wrappers sobre modelos como GPT) pode permitir que clientes construam soluções in-house, atuando diretamente com a IA e reduzindo dependência de SaaS. Este, de fato, é o grande fator de risco que o mercado vê e que eu, enquanto investidor da Salesforce, preciso reconhecer. (Com ressalvas! 😁)
Como a Salesforce Está Usando IA a Seu Favor:
A Salesforce tem integrado IA profundamente, tanto internamente quanto em produtos, posicionando-se como pioneira em “humans with agents”. Sua estratégia foca em confiança (Einstein Trust Layer para privacidade e baixa taxa de erros) e escalabilidade.
Produtos e Inovações em IA:
Einstein Platform: Camada IA integrada ao CRM, oferecendo modo preditivo, generativo e conversacional. Recursos incluem scoring de leads, resumos de chamadas e personalização de e-mails.
Agentforce: Suite de agentes autônomos lançada em 2024, expandida para Agentforce 3 em junho 2025. Agentes como Einstein SDR Agent (engaja leads em tempo integral, 24/7), Sales Coach Agent (sugestões em tempo real) e Service Agent (resolução de casos) atuam em vendas, serviço e marketing. Integra com LLMs externos (ex.: OpenAI, Anthropic) e MuleSoft para ações cross-system.
Outros: SFR-RAG (modelo otimizado para RAG com alta precisão); DEI (framework para agentes de engenharia de software com 55% de taxa de resolução). O Einstein Copilot foi descontinuado no início de 2025, mas funcionalidades migraram para Agentforce.
Uso Interno: IA otimiza operações dentro da Salesforce, com Benioff relatando 30-50% de automação em workflows. Isso reduz custos e acelera inovação, como em análise de dados e suporte interno. Vimos este efeito aparecendo em outras empresas estudadas aqui no blog, como Adobe, Alphabet e Amazon.
Parcerias e Ecossistema: Colaborações com IBM para otimização de plataformas, e integrações com modelos de IA de terceiros. Foco em open-source, como DEI agents, e pesquisa interna via Salesforce Research.
Essas iniciativas impulsionam crescimento, com AI contribuindo para impressionantes +120% YoY em ARR de Data Cloud/AI. Benefícios incluem redução de custos (até 20% em suporte) e aumento de receita via upselling.
O que eu vejo em Salesforce, pela análise qualitativa do negócio
Oportunidades:
A Salesforce está no epicentro da adoção de IA em enterprise, com Agentforce posicionando-a para capturar o mercado de US$ 11B de AI-CRM. Crescimento projetado de 8% em FY2026, margens recordes e ecossistema defensivo sugerem upside. Valuation atual (~8x receita forward) é atrativo vs. pares (Microsoft ~12x).
Riscos:
Dependência de IA commoditizada pode levar ao abandono de seus programas se clientes optarem por soluções in-house. Disrupturas em empregos podem impactar demanda de treinamento. Exposição a ciclos econômicos e concorrência intensa (ex.: Microsoft) exigem monitoramento.
Análise Quantitativa: Fundamentos e Valuation
Vamos mergulhar um pouco mais fundo nos números. Para isso, coletei os fundamentos financeiros da Salesforce de 2015 a 2025 e projeções para os próximos 3-5 anos. Os dados foram compilados de fontes públicas, incluindo relatórios anuais, estimativas de analistas e métricas financeiras, com a ajuda da IA Grok. Por isso, alguns valores podem conter erros ou estar desatualizados. Minha sugestão é que você consulte diretamente os boletins da empresa antes de tomar qualquer decisão de investimento.
Principais Fundamentos Financeiros (2015-2025)
Os fundamentos da Salesforce mostram uma trajetória de crescimento robusto, impulsionado pela expansão do mercado de CRM em nuvem, aquisições estratégicas e foco em eficiência operacional. A receita cresceu a um CAGR (taxa composta anual de crescimento) de cerca de 20% nos últimos 10 anos, com margens operacionais melhorando de negativas para acima de 20% devido a otimizações de custos e escala. Abaixo, os principais métricas anuais (em milhões de USD, exceto EPS em USD por ação diluída).
Receita Total:
FY2015: $5.374
FY2025: $37.895 (crescimento de 8,7% YoY)
Lucro Líquido (Net Income):
FY2015: -$263
FY2025: $6.197 (margem líquida de 16,3%, vs. negativa em 2015)
EPS Diluído:
FY2015: -$0.42
FY2025: $6.36 (crescimento de 51% YoY)
Margem Operacional (Operating Margin):
FY2015: -0,9%
FY2025: 20,2% (expansão recorde devido a eficiência e IA)
Fluxo de Caixa Livre (Free Cash Flow):
FY2015: $837
FY2025: $12.647 (aumento de 33% YoY, impulsionado por operating cash flow de $13B)
Outros destaques: O ROE (retorno sobre patrimônio) atingiu 10,2% em FY2025, com receita recorrente representando 94% do total. O churn de clientes permaneceu abaixo de 1%, refletindo lealdade em um nível não atingido nem mesmo pela poderosa Costco.
Projeções para os Próximos 3-5 Anos (FY2026-FY2030)
As projeções baseiam-se no guidance da empresa, no consenso de analistas compilado pelo site SimplyWallSt (35 casas de research cobrindo CRM) e tendências de mercado, com foco em crescimento de 8-10% na receita impulsionado por IA (Agentforce) e Data Cloud. Os analistas esperam CAGR de receita de 8,7% e EPS de 14,2% até FY2030, com margens operacionais expandindo para ~35%.
Receita Total:
FY2026: $41.1B (crescimento 8,5%)
FY2027: $44.8B (9%)
FY2028: $48.9B (9%)
FY2029: $53.4B (9%)
FY2030: $58.5B (9,5%)
Lucro Líquido (Net Income):
FY2026: $7.5B
FY2027: $8.3B
FY2028: $9.1B
FY2029: $10.0B
FY2030: $9.4B (média; algumas estimativas chegam a $14B em cenários otimistas)
EPS Diluído:
FY2026: $7.70 (não ajustado; ajustado ~$11.30)
FY2027: $8.50
FY2028: $9.30
FY2029: $10.20
FY2030: $9.60 (crescimento médio de 14,5% por ano)
Margem Operacional:
FY2026: 22-25%
FY2027: 25-28%
FY2028: 28-30%
FY2029: 30-32%
FY2030: 35% (expansão via automação de IA)
Fluxo de Caixa Livre:
FY2026: $14B
FY2027: $15.5B
FY2028: $17B
FY2029: $18.5B
FY2030: $20B (crescimento ~10-15%/ano, suportado por margens e capex controlado)
Análise de Valuation: Salesforce Inc. está Descontada?
Passamos agora a avaliar se a ação CRM está em um ponto interessante de compra, considerando métricas de valuation atuais, estimativas de analistas e modelos como DCF (Fluxo de Caixa Descontado).
Métricas
A Salesforce negocia com múltiplos que sugerem uma possível subavaliação relativa ao seu crescimento projetado e histórico. Abaixo, as principais métricas forward (baseadas em estimativas para FY2026) e trailing (TTM até Q1 FY2026):
P/E Trailing (TTM): 37,94x – Reflete lucros passados, mas é elevado devido aos investimentos em IA; no entanto, declinou de picos históricos acima de 50x.
P/E Forward: 20,79x – Mais atrativo, considerando crescimento de EPS projetado em 14-15% ao ano; compara favoravelmente com peers como Microsoft (P/E forward ~30x) e setor de software (~25x).
EV/EBITDA Trailing: 20,20x a 25,34x (varia por fonte) – Declinou de 49x em 2020 para ~24x em 2025, indicando que o EBITDA cresceu mais rápido que o enterprise value (EV), sugerindo melhoria na eficiência operacional.
EV/FCF: 17,90x – Atrativo para uma empresa com FCF crescendo ~10-15% ao ano; reflete geração de caixa forte (US$ 12,6B em FY2025).
EV/Sales Forward: ~8x – Abaixo da média histórica da Salesforce (~10x) e de pares como ServiceNow (~15x), impulsionado por crescimento de receita de 8-9% projetado.
Comparado ao setor de software SaaS, onde EV/EBITDA médio é ~13-15x para empresas maduras, a Salesforce parece premium, mas justificado pelo moat (líder em CRM) e tailwinds de IA. No entanto, o declínio nos múltiplos desde 2021 (pico de bolha tech) indica compressão, potencialmente criando uma oportunidade de compra.
O que dizem os analistas:
O consenso de analistas (baseado em 35 casas, incluindo UBS, Stifel e Citizens) aponta para subavaliação:
Price Targets: Média de US$ 342,89 a US$ 360,97 (upside de 38-45% do preço atual de ~US$ 248). Target + Alto: US$ 450; Target + Baixo: US$ 325.
Rating Consenso: Moderate Buy a Buy, com 32 buys em 41 ratings.
Modelos de Fair Value:
DCF (Discounted Cash Flow): Sugere undervalued em 21,9%, implicando fair value ~US$ 318 (baseado em projeções de FCF e WACC ~8-10%). 17 Outras análises indicam upside de 40% (~US$ 348).
Relativo aos seus pares: Usando múltiplos médios do setor (EV/EBITDA ~14x para software), fair value seria ~US$ 280-300; mas ajustado pelo crescimento superior da Salesforce (IA-driven), eleva para ~US$ 350.
Fatores que Apoiam Subavaliação
Crescimento Subestimado: Mercado precifica crescimento de 8%, mas IA pode acelerar para 10-12%, com ARR de Data Cloud/AI já +120% YoY.
Compressão de Múltiplos: Depois do topo em 2022, tech stocks desvalorizaram; Salesforce caiu ~5% em 52 semanas, apesar de FCF recorde.
Balanço Sólido: Dívida baixa (Debt/Equity 0,20), ROE 10,31%, suportando buybacks e dividendos.
Contrapontos e Riscos
Múltiplos ainda premium vs. setor amplo (~13x EV/EBITDA), sugerindo que não está “barata” em termos absolutos.
Se guidance FY2026 for revisado para baixo (earnings em 03/09/2025), downside de 10-15%.
Volatilidade: Beta 1,37, sensível a juros e macro. Como os juros estão para cair a qualquer momento, o fato de CRM ser mais volátil que o S&P500 pode ser visto como uma vantagem.
Conclusão:
A Salesforce se encaixa perfeitamente no perfil que eu busco: é uma empresa de alta qualidade, líder indiscutível em seu mercado com um moat amplo, fluxo de caixa livre crescente, gestão exemplar sob Benioff (foco em inovação e eficiência), vendas repetitivas via subscrições e um público fiel com retenção de 99%. Seu pivô para IA reforça a sustentabilidade, com projeções de crescimento estável e margens expansivas, tornando-a uma “blue-chip” de tecnologia. Os fundamentos sólidos e valuation razoável suportam minha decisão de compra para um investimento de longo prazo, alocando 5-7% do portfólio hedgeado contra volatilidade macro através do ETF PSLV (e eventualmente SGOL e GDX, mas isso é papo para outro artigo 😉).
🚨 Disclaimer
Este artigo é destinado exclusivamente a fins informativos e educacionais, com o objetivo de compartilhar conhecimentos e reflexões sobre o mercado financeiro e investimentos. As informações aqui apresentadas não constituem, sob nenhuma hipótese, recomendação de investimento, oferta de compra ou venda de ativos financeiros, ou aconselhamento financeiro personalizado. A decisão de investir é de responsabilidade exclusiva do leitor, que deve considerar seus objetivos financeiros, perfil de risco e situação patrimonial antes de tomar qualquer ação.
O autor deste artigo pode ou não possuir em sua carteira pessoal os ativos mencionados ou outros instrumentos financeiros relacionados. A eventual posse desses ativos não implica endosso ou incentivo à sua aquisição por terceiros. As opiniões expressas refletem exclusivamente a visão do autor no momento da escrita e não representam, necessariamente, a posição da empresa Monge Investidor.
Os dados e estimativas apresentados são baseados em fontes públicas disponíveis até a data de publicação e estão sujeitos a mudanças sem aviso prévio. O mercado e os investimentos envolvem riscos elevados, incluindo a possibilidade de perda total do capital investido, e o desempenho passado não é garantia de resultados futuros.
De acordo com a Instrução CVM nº 598/2018 e demais normativas aplicáveis, este conteúdo não se enquadra como análise de valores mobiliários por não ter sido produzido por analistas credenciados para tal fim. Recomendamos que o leitor consulte profissionais qualificados, como planejadores, consultores financeiros ou assessores de investimento registrados na CVM, antes de tomar decisões de investimento. Estes profissionais fazem parte da equipe do Monge Investidor e você pode contacta-los na sessão “Atendimentos” no topo dessa página, ou neste link.
O autor e o Monge Investidor isentam-se de qualquer responsabilidade por perdas ou danos diretos ou indiretos decorrentes do uso das informações aqui contidas. Investir envolve riscos, e cabe ao leitor proceder com a devida diligência.
Comentários